Ik zat op de eerste rij. Ik had de beste plek gekregen, toen een kennis van me me uitnodigde om zijn optreden als standup comedian bij te wonen. Tot mijn verbazing was de zaal niet vol. Bovendien zag ik tijdens het optreden verschillende mensen in de zaal wat verveeld op hun telefoon kijken. Ik zag aan de comedian dat hij het opmerkte en hij keek wat ongemakkelijk de zaal in. Natuurlijk, het is behoorlijk killing voor elke comedian als je publiek zo reageert. Een week later zag ik in de zaal bij Martijn Koning, ook een comedian, die een volle zaal had waarbij iedereen op het puntje van zijn stoel zat, niemand in zijn telefoon dook en iedereen aan zijn lippen hing. Wat is het verschil?
Vanwaar het verschil?
Het fascineerde me enorm en ik heb er de hele week over nagedacht. Totdat ik het opeens door had. Mijn kennis is erg goed in wat hij doet. Hij is ook echt grappig en ik weet dat hij veel beter kan dat hij liet zien. Het punt is dat hij te veel om zich heen keek naar wat andere standup comedians doen. Zijn grappen waren wel grappig, maar niet echt origineel. Hij was te zeer gefocust op wat het publiek van hem zou vinden, in plaats van dat hij in zijn kracht staat.
Martijn Koning durft te confronteren
Martijn Koning doet dat heel anders. Martijn Koning durft te confronteren, durft dingen te zeggen die niet iedereen zegt. Hij was laatst bij Jinek in de talkshow, waar hij tegen het script in ging en opeens een flink aantal rake opmerkingen maakte over Thierry Baudet. Na de uitzending kreeg hij een flinke lading kritiek over hem heen, omdat het niet gepland leek (maar dat was het dus wel). Mijn conclusie: mijn kennis was een grijze muis! Hij had wel een passie, maar liet zich nog te zeer tegenhouden van wat iedereen van hem zou vinden, waardoor hij niet uitblonk in wat hij deed. Als je echt succesvol wil zijn, zul je een lading schijt moeten hebben aan wat anderen vinden. Dan zie je ook dat elke uiting die kritiek op kan leveren, ook voor extra zichtbaarheid en voor extra trouwe fans zorgt. Want zeg eens eerlijk, wie heeft er geen kritiek gehad? Brigitte Kaandorp, Youp van het Hek, Paul de Leeuw? Allemaal mensen die confronterend durven te zijn, die durven opvallen, daardoor juist heel zichtbaar en succesvol zijn en die gewoon hun eigen ding doen, zonder veel na te denken. Dat maakt hun juist zo uniek!
Ben jij een grijze muis?
In coachend en trainend Nederland werkt het precies zo. Er heeft een enorme explosie plaatsgevonden aan coaches en trainers in Nederland, met name op vitaliteitsvlak. Dat houdt in dat er mega veel coaches en trainers zijn, die allemaal hetzelfde roepen en allemaal een grijze muis zijn. Ze denken allemaal dat als ze roepen dat ze iedereen altijd en overal kunnen helpen, en maar hard genoeg schreeuwen, ze vanzelf succesvol zullen zijn. Maar zo werkt het niet. Wanneer jij zo'n grijze muis bent, die heel hard schreeuwt, ben je zo'n standup comedian waarbij de hele zaal in slaap valt en verveeld op zijn telefoon kijkt. Immers, er zijn zoveel mensen die hetzelfde doen en hetzelfde roepen als jij.
Durf op te vallen, durf jezelf te zijn, durf anders te zijn.
Wordt een authoriteit op je vakgebied door wat meer schijt te hebben aan wat anderen vinden. Concentreer je veel meer op je eigen missie, de boodschap die jij hebt aan de wereld. Durf mensen wakker te schudden met jouw boodschap. Neem het risico dat mensen je afwijzen, maar spreek en doe je mond open. Je zult zien dat mensen je afwijzen, maar dat er tegelijkertijd ook steeds meer mensen zijn die je geweldig vinden en die een trouwe fan worden. Uiteindelijk is het zo: de waarde van je boodschap neemt pas echt toe als je anders durft te zijn, gaat staan voor wat je vindt, en je 'waarom' groot genoeg is. Je gaat voor kwaliteit en durft je klanten er op te wijzen dat ze hun oplossing in de verkeerde hoek zoeken. Je kijkt niet of jij wel bij je klant past, nee... je kijkt of je klant wel bij jou past!
Een succesvol ondernemer staat voor kwaliteit.
Voor mij is kwaliteit altijd belangrijker dan omzet. In mijn privé leven betekent dat dat mijn gezin altijd voor mijn werk komt. Mijn gezin is mijn ring van 5, de 5 mensen die voor me door het vuur gaan, er altijd voor me zijn, me steunen en me vertrouwen geven. Zonder dat kan Skillz Online niet blijven bestaan. Maar ook binnen Skillz Online gaat kwaliteit altijd boven omzet. Ik wil mijn klanten een minimum kwaliteit garanderen. Het gaat me niet eens zo zeer om hoeveel geld ik verdien, maar om de kwaliteit die ik graag doorgeef. Daarmee bouw ik een sterk merk op voor mijn bedrijf.
Werk niet met iedereen en garandeer kwaliteit
Om die kwaliteit te kunnen garanderen, durf ik te roepen dat ik niet met elke klant werk. Ik ga niet met elke klant in zee en zeg soms ook dat het beter is om het NIET te doen. Dat zou ik in mijn eerste jaren als ondernemer niet gedaan hebben, omdat toen omzet nog boven kwaliteit stond. Ik verwacht dus ook echt iets van mijn klanten, zodat ik die kwaliteit ook echt kan garanderen. Mijn klanten verwachten iets van mij, maar ik verwacht ook dat ze zich inzetten, dat ze tijd vrij maken, het echt willen, bereid zijn om anders naar zichzelf en hun klanten te kijken, dat ze bereid zijn om uit hun comfort zone te stappen en zich echt moeite te doen. Ik hanteer dus een ondergrens. Als mijn klant voldoet aan deze minimum kwaliteitseisen, is hij klaar voor intensieve begeleiding en gaan we er samen helemaal voor.
Niet iedereen is toe aan intensieve begeleiding.
De meeste klanten zijn zelfs helemaal niet toe aan intensieve begeleiding, of zijn er zelfs van overtuigd dat ze helemaal geen probleem hebben, terwijl ik, vanuit mijn expertise al lang gezien heb dat ze wel degelijk een probleem hebben. Ze hebben nog wat meer tijd nodig om zich dat te kunnen realiseren, en alles is oke! Ik wil graag intensief werken met mensen die daar aan toe zijn, daar kijk ik ook naar. Dus als een klant roept dat hij graag door me geholpen wil worden, stuur ik hem niet meteen een factuur, maar stel ik hem eerst een aantal kritische vragen. Als blijkt dat hij er echt aan toe is, stuur ik hem pas een factuur.
Bied ze iets anders aan
Dat houdt in dat als ze nog NIET toe zijn aan die intensieve begeleiding dat ik ze iets anders aan biedt. Iets wat ze zonder mij, in hun eigen tijd en tempo kunnen doen. Het materiaal is zo waardevol dat ze zich vanzelf gaan realiseren dat hun probleem veel groter is dan verwacht. Dat ze zich realiseren dat ze het niet alleen kunnen en hulp nodig hebben.
Maak onderscheid
Ik maak dus graag het onderscheid. Immers, als ik weet dat ze toe zijn aan intensieve begeleiding, bied ik ze mijn traject aan. Als ze daar niet aan toe zijn, bied ik ze een online training of een videoreeks aan. In het laatste geval zet ik een notitie in mijn agenda dat ik ze over 3 maanden nog eens bel. Waarschijnlijk zijn ze er dan wel aan toe.
Stel kritische vragen
Ik stel dus kritische vragen die ik mijn klanten vooraf laat beantwoorden, zodat ik kan snel kan zien of ze aan die minimum kwaliteitseisen voldoen. Dat kunnen vragen zijn waarbij ik vraag of ze al aan social media doen, hoeveel volgers ze hebben, of ze spontaan posten, of dat ze gepland posten. Of ze al een mailinglijst hebben. Hoe serieus hun probleem is. Hoeveel ze willen investeren om hun probleem op te lossen, enz. Daar komt vanzelf een concreet beeld uit wie mijn klant is en wat hij nodig heeft. Maar vooral: ik kan vooraf inschatten of ik het gesprek met hem aan ga, of dat ik een kort telefoongesprekje plan. Ik weet wat ik hem ga aanbieden, een groot of klein product. Intensieve begeleiding, of passieve begeleiding. Een training voor gevorderden of voor starters. Maar vooral bespaart het me veel tijd.
Ben je een manager of een leider?
Steven Covey schetst in zijn boek: "7 eigenschappen van..." het verschil tussen een manager en een leider. De manager is bezig met brandjes blussen en heeft het daar maar wat druk mee. De leider is bezig met het uitzetten van de strategie. Mijn kennis is de manager. Als standup comedian is hij bezig met de reacties van zijn publiek, wat hij wel en niet kan zeggen om dat hij stiekem, diep van binnen niet te veel wil opvallen. Martijn Koning is de leider. Hij is niet zo bezig met wat anderen vinden en zegt gewoon wat hij vindt. Dat is zijn vak. Hij is bezig met het uitzetten van de strategie, die bij hem past.
Wat is je persoonlijke missie?
Als coach of trainer heb je de keuze om te bepalen welke rol jij neemt. Ben je de manager? Ben je bezig met brandjes blussen? Als een mogelijke klant kritiek levert, pas je dan meteen je hele training aan? Of kun je zien dat niet iedereen je klant is. Dat je ook niet iedereen als klant wil? Dat je dicht bij je persoonlijke missie kan blijven staan en zo klanten aantrekt waar je echt blij van wordt? Een manager is in het heden bezig met het blussen van brandjes, terwijl de leider in helikopter view boven zijn bedrijf hangt, weet wat er speelt en heel goed aanvoelt welke keuzes goed voelen voor hem en welke bij zijn missie passen.
Wees een leider en filter je klant
Ik wil je uitnodigen om meer te denken als een leider. Die heeft een sterk waarom gevoel, een sterke eigen missie. Een boodschap waarmee hij de maatschappij wil bereiken, wil wakkerschudden (want er zijn best wel wat zaken in de maatschappij die scheef zitten). Dat gevoel is zo sterk dat hij met een krachtige boodschap social media bestijgt. Hij weet dat bij alles wat hij zegt wel kritiek kan krijgen, maar dat hoeft niet erg te zijn. Hoge bomen vangen veel wind. Focus je op de trouwe fans die achterblijven. Daar zitten je fans. Die fans kun je vervolgens verdelen in fans die klaar zijn voor het grote werk en meteen van je willen leren. Maar er zijn ook fans bij die het graag willen, maar er niet klaar voor zijn. Durf vragen te stellen, zodat je altijd en overal kwaliteit kan leveren. Filter en segmenteer je klant.