november 3

04. Van eerste idee naar je eerste klant: welk probleem los je op? [podcast]

Volg ons op ons

Spotify Kanaal

Als ondernemer heb je zeker met de constant veranderende markt een nieuwe, andere en groeiende mindset nodig. Je hebt geen product wat je wil verkopen, maar een specifieke doelgroep met allerlei problemen, wensen, verlangens die nogal aan verandering onderhevig zijn. Jij hebt misschien je grootste traject in je hoofd die je maar wat graag wil verkopen, jouw klant, en dan met name de klant die jou nog niet kent, is daar totaal niet mee bezig. Die klant is eerder bezig met een specifiek probleem, waarvoor hij een oplossing zoekt. Dit zorgt ervoor dat jij zelf als ondernemer terug moet naar de tekentafel en je plannen afstemt op basis van wat je klant aangeeft, en niet waar je zelf vanuit je ivoren toren verzonnen hebt.

More...

Stap uit je ivoren toren

Dat is het grootste inzicht wat ik in de afgelopen jaren gekregen heb: ik handelde te veel vanuit mijn eigen beleving, zonder aan marktonderzoek te doen. De omzet, het bereik en het resultaat bleven daarmee uit. Toen ik onderzoek ging doen, realiseerde ik me dat mijn klant nog niet bewust is van het feit dat hij wellicht wel degelijk een traject nodig heeft. Zo merk ik dat mijn klant vaak niet eens weet wat e-mailmarketing inhoudt. Ze denken ook vaak dat het vies is. Maar als ik uitleg dat de markt verandert, iedereen steeds vaker thuis blijft en de deur niet eens meer uit hoeft, en dat de statistieken aangeven dat het alleen maar erger wordt... dan begrijpt mijn klant opeens wel waarom het zo waardevol is. Omdat ik dan een specifieker kleiner probleem aanstip wat hij wel begrijpt: het bereik blijft uit en waar blijven al die klanten nou?


Je klant is niet op zoek naar iets groots en complex: houd het simpel!

Jouw klant is dus niet bezig met een grote, complexe oplossing, en is zelfs niet eens bezig met prijzen. Hij is bezig met een kleiner, specifieker probleem. Als jij hem kan helpen met iets simpels, iets eenvoudigs, en je kan daarin je toegevoegde waarde tonen, dán pas heb je echt zijn aandacht. Dan pas zit hij op het puntje van zijn stoel.


Welk soort problemen zou je dan kunnen oplossen?

In het vorige artikel uit deze reeks zag je al dat de eerste stap marktonderzoek is. Ga in gesprek met je klant, zowel online als offline en verzamel zoveel mogelijk gegevens. Vergeet daarbij niet om door te vragen, totdat je bij de kern van de zaken terecht komt. Als je dat doet, zou je moeten zien dat het echte probleem van je klant een van de onderstaande problemen is:


01
fysieke behoeften

In een giga drukke maatschappij, heeft misschien wel 75% van al jouw volgers misschien wel last van fysieke klachten. Denk aan willen afvallen, fitter en alerter zijn, minder last hebben van stress, angst of paniek. Kortom: alles wat met hormoonschommelingen te maken heeft, en waar je met wat coaching of intensieve begeleiding makkelijk verlichting in kan bieden.

02
psychologische behoeften

Dit zijn de behoeften die je klant zelf misschien niet meteen noemt, maar die jij als ondernemer wel kan bespeuren als je doorvraagt. Als jij een loopbaan coach bent, en je klant klaagt veel over zijn werkgever, ligt het probleem wellicht niet bij de werkgever, maar bij de frustratie die je klant ervaart omdat hij zelf zijn grenzen niet kan of durft aan te geven, of dat hij gewoon niet weet waar hij voldoening uit haalt. Frustratie, woede, verdriet, teleurstelling wijzen dus altijd op een onderliggende behoefte. Als je daar uit kan komen, kom je direct uit bij dat materiaal waar jou klant direct wakker van wordt. Hij voelt zich aangesproken en ziet opeens wat hij mist.

03
cognitieve behoeften

Wanneer je klant deze behoefte heeft, houdt iets hem tegen om in actie te komen. Dat kan onzekerheid zijn, belangrijker vinden wat andere mensen denken, perfectionisme of faalangst waardoor je uitstelgedrag blijft vertonen. Deze mensen hebben vaak een gebrek aan kennis, inzicht of perspectief. Ook hier kun je vele begeleidingsvormen op loslaten!

04
er ontbreekt iets

Jouw klant worstelt al een tijdje met iets, is zelf op onderzoek uitgegaan, maar dat heeft tot grote frustratie van jouw klant nog niets opgeleverd. Angst voor techniek is zo'n frustratie: veel ondernemers willen het wiel zelf opnieuw uitvinden, omdat ze denken dat ze dan goedkoper uit zijn. Maar als ze berekenen hoeveel bloed, zweet, tranen het heeft gekost, en hoeveel stress het binnen het gezin heeft veroorzaakt, en de klanten die je bent misgelopen, komen ze er pas achter hoe zonde het was van hun tijd!

05
relationele behoeften

Allerlei behoeften in de relationele sfeer: hoe vind je de juiste, serieuze klanten die gedreven zijn? Met welke collega's werk je wel en niet samen? Welke professionals huur je in om mee samen te werken en hoe ga je te werk? Hier vallen alle behoeften onder die te maken hebben met het opbouwen van een waardevolle relatie met je contactpersoon (zakelijk of privé)

06
planningsbehoeften

En ook hier weer: iedereen heeft het druk en vraagt zich af hoe hij of zij alle acties die gedaan moeten worden in korte tijd kan afronden. Dit kan met een goede planning worden opgelost, maar bijvoorbeeld ook door efficiënter te werken, door op te schalen, door online te gaan, door uit te besteden enz.

07
eenzaamheid

Niet alleen mensen in de privé sfeer, kunnen zich eenzaam voelen, ook mensen in de zakenwereld hebben daar wel eens last van. Het kan zo fijn zijn om eens met gelijkgestemden te sparren, een mastermind, een netwerkgroep... mensen die begrijpen dat je bedrijf niet een hobby is, maar echt een serieuze zaak. Mensen die begrijpen dat groeien soms pijn moet doen en die elkaar kunnen en willen inspireren.

Je ziet dat al deze problemen of pijnpunten zowel persoonlijk kunnen zijn als zakelijk. Vooral geven ze aan hoe jouw doelgroep zich voelt, wat belangrijk voor ze is.

Wanneer je aan marktonderzoek gedaan hebt, is het dus belangrijk dat je daarna verdieping aanbrengt. Door te laten zien dat je de pijn van je klant begrijpt, dat je beseft hoe ze zich moeten voelen, worden ze wakker. In dit stadium gaat het dus nog steeds niet om verkopen, maar om connecties maken, de start bij het opbouwen van een waardevolle relatie met iemand die je nog nooit hebt gesproken of gezien. Daar is een plan voor nodig.


Of het nu over een consument of een ondernemer gaat, dat maakt in feite niets uit. De ondernemer is ook een consument met gevoelens, die misschien wat meer gaan over hoe ze hun tijd beter kunnen besteden en hoe ze meer omzet kunnen draaien. Maar ook daar zitten frustraties en emoties onder.


Als je weet welke emoties eronder zitten, kun je ook makkelijker inschatten wat de ideale oplossing zou kunnen zijn. Ligt de oplossing bij tijd besparen? Of meer acties kunnen doen in minder tijd? Bepaalde dingen niet meer zelf willen doen? Of juist leren hoe je bepaalde dingen wel zelf kan doen, waarmee je al een tijdje worstelt? Het kan van alles zijn. Meestal is dit dus iets kleins, iets specifieks en is het besef er nog niet dat ze veel meer nodig hebben dan de specifieke oplossing die ze nu voor ogen hebben.


Kies een probleem wat je wilt oplossen

Als je aan voldoende marktonderzoek hebt gedaan en je weet met welke problemen jouw doelgroep kampt, heb je waarschijnlijk een grote, lange lijst. Maar dat is niet erg! Neem de tijd om je onderzoeksresultaten te delen met je publiek en ga met ze in discussie. Houdt in deze gesprekken de rode draad goed in de gaten en blijf doorvragen. Neem dan wat afstand en zet goed op een rijtje wat de meeste klanten van je vragen. 


"Zo sprak ik een ondernemer die aangaf dat haar klanten vaak aangaven veel voorbereidingstijd nodig te hebben wanneer ze een blog moesten schrijven of een video moesten maken. Daar zit dus de behoefte achter om sneller en effectiever zo'n blog of video te kunnen maken, zodat je de gewonnen tijd beter kan besteden. Een oplossing zou dan kunnen zijn dat je een videoreeks maakt waarin je die klant leert om die voorbereidingstijd te halveren!"


Je kiest uiteindelijk het grootste probleem uit en schetst aan de hand daarvan een oplossing die de meeste impact geeft:


01
vraag het aan je doelgroep

Je kan natuurlijk niet constant met je klanten in gesprek gaan, je moet ook nog een bedrijf runnen en tijd en energie is je kostbaarste goed! Maar het is ook belangrijk dat je in de gaten blijft houden hoe je klant denkt en hoe hij zich voelt. Dat kun je niet alleen online doen. Hanteer dus een aanpak waarbij je zowel offline als online in gesprek gaat met je klant:

  • stel vragen in een online test of enquete, of gewoon als je iemand ontmoet
  • ga in gesprek met mogelijke klanten op beurzen, lezingen, conventies, markten en netwerk events
  • ga in gesprek met andere ondernemers en ontdek met welke uitdagingen zij kampen
  • ga op zoek naar communities en forums waar jouw mogelijke klanten samen discussiëren of hun problemen en mogelijke oplossing
  • ga op zoek naar wetenschappelijke onderzoeksresultaten, die al onderzoek voor je hebben gedaan over jouw mogelijke klant
  • lees boeken, waar nieuwe inzichten worden gedeeld die je kan meenemen in je marktonderzoek
02
optimalizeer de impact

Als je alle onderzoeksresultaten op één hoop gooit, ga dan eens na welke oplossing de grootste impact heeft. Stop dus niet bij het verlangen van je klant, bijvoorbeeld "meer rust in je hoofd", maar ga na welke impact het heeft op het leven van je klant áls hij meer rust heeft in zijn hoofd. Hoe groter het probleem is, hoe meer je jouw klant kan helpen bij het oplossen van zijn probleem. Ga af op je gevoel!


Laat ook zien dat het je persoonlijk raakt, of dat je er ooit zelf ook mee geworsteld hebt. Het scheppen van een band op die manier is net zo belangrijk. Als je iets probeert te verkopen wat je zelf niet kan voelen, gaat dat absoluut niet werken. Geloof in je eigen product, zorg dat je er zelf verliefd op wordt.



Blijf je klant in de gaten houden. De problemen waar hij deze week het meeste mee kampt, zouden de volgende week wel eens compleet anders kunnen zijn. Als je echter de rode draad begrijpt, de basis behoeften die je klant ervaart, is het makkelijker voor je om te voorspellen waar die trend naar toe gaat. Wanneer je begrijpt welke hoofdproblemen op dit moment een negatieve impact hebben, kun je gericht op zoek gaan naar oplossingen die dit probleem kunnen oplossen.



Tags


Over de auteur

In het hoofd van Roel bruist het altijd wel van de nieuwe ideeën. Terwijl hij met jou in gesprek is, springen de ideeën en de mogelijkheden voor jou om nog sneller te groeien als paddestoelen uit de grond. Roel deelt elke week een van die paddestoelen in zijn blogs die je kan lezen op deze website.

Roel van Heel

Dit vind je wellicht ook interessant:

26. Jij bent een stormram

26. Jij bent een stormram
{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>