oktober 10

03. Van eerste idee naar je eerste klant: kies je doelgroep [podcast]

Volg ons op ons

Spotify Kanaal

Vijf jaar geleden begon ik met het uitwerken van mijn eerste ideeën, om zodoende op eigen benen te staan, uit loondienst te stappen en mijn eigen bedrijf te starten. Het was een gave, maar ook spannende tijd, die me veel voldoening gaf. Maar ook een tijd die veel heuvels en dalen kende. Het ging niet in één keer goed. Twee jaar geleden besloot ik opnieuw te beginnen, even terug naar de basis en het roer ging helemaal om. Ik startte Skillz Online en behaalde meteen in het eerste jaar een omzet van € 100.000! Waarom ging het nu opeens zo goed? Meer focus, meer kwaliteit, meer bereik en een sterk signaal, doordat ikzelf "eisen" ging stellen aan mijn klant. Ik werk niet met iedereen, maar alleen met mensen die er aan toe zijn. Ik koos mijn eigen specifieke doelgroep.

More...

Jouw bedrijf gaat niet om jezelf

Een van de grootste inzichten die ik kreeg toen ik "opnieuw" begon, was dat mijn bedrijf helemaal niet om mij gaat. Ik sprak in die tijd veel mensen die hun eigen bedrijf hadden en die daarmee worstelden. Ze hadden allemaal één ding gemeen: ze vonden het zélf zo leuk wat ze deden. Als je bedrijf een hobby is, is dat prima natuurlijk. Maar als je wil blijven groeien, elk jaar weer, dan word het tijd dat jij je beseft dat je bedrijf niet om jou gaat. Dat jouw klant zich er helemaal niet voor interesseert wie jij bent en hoe leuk jij je baan vindt. Uiteindelijk wil jouw klant maar één ding: binnen 2 minuten een indruk krijgen of jij die persoon bent die hem van zijn probleem kan afhelpen.


Gegarandeerd succes door korte lijntjes met je klant

Een succesvolle ondernemer richt zich dus niet op zichzelf, maar op de klant die hij op weg wil helpen. Hij leert zichzelf aan om niet in die ivoren toren te blijven zitten, maar om de lijntjes met zijn klant kort te houden, zijn klant bij zijn bedrijf te betrekken, maar vooral om door zijn bril te blijven kijken. Het is immers veel makkelijker om een product te maken voor de mensen waarvan jij graag wil dat ze je klant worden, dan om klanten te vinden bij een product die je al gemaakt hebt. Alleen op die manier kun jij je bedrijf jaar op jaar, keer op keer laten groeien, omdat je van te voren al weet dat alle acties die je doet, op een enthousiaste klant kan rekenen.


“It doesn’t make any sense to make a key and then run around looking for a lock to open. The only productive solution is to find a lock and then fashion a key.”

Seth Odin


Meteen een sterk merk neerzetten

Een van de redenen waarom ik in het eerste jaar met Skillz Online meteen een ton omzet draaide, was omdat ik mijn klant inmiddels heel goed kende.

01
ken je klant

Het is echt veel makkelijker om succesvol te zijn als je die klant al kent, dan wanneer je het wiel nog een keer opnieuw moet uitvinden. Het was dus niet meer nodig om veel geld te investeren om mijn klant beter te leren kennen. Ik. had al marktonderzoek gedaan en ik kende mijn klant al.

02
ken je concurrent

Daarnaast had ik zoveel aan marktonderzoek gedaan, dan ik wist dat mijn concurrenten wel de tools bieden, om mijn klanten op weg te helpen, maar dat ze het nog steeds zelf moesten doen. Ze namen mijn klant geen werk uit handen.

03
ken je strategie

Ik ontdekte toen ook dat het concurreren aan de hand van de prijs, geen zoden aan de dijk zet. Er is altijd wel iemand die iets vergelijkbaars aanbied tegen een lagere prijs. Ik wilde mijn vorm van communicatie kort en krachtig maken, maar vooral kwalitatief.

Hoe definieer je een specifieke doelgroep?

Wanneer jij je eigen, specifieke doelgroep wil definiëren, zijn er twee benaderingen die je helpen om je kans op succes te verhogen. 


De eerste is dat jij je focust op een groep waar je al onderdeel van bent. Dit maakt marktonderzoek al veel makkelijker, omdat je weet waar je die klant moet vinden om je ideeën te toetsen en om te begrijpen waar die klant echt wakker van wordt. 


De tweede is om mensen te helpen die je minder goed kent, maar die wellicht wel bekend zijn met een van je collega's die dezelfde doelgroep heeft als jij. Een collega die je nieuwe inzichten kan geven en die je kan introduceren aan de juiste mensen, die als adviseur of ambassadeur kan dienen.

01
gebruik demografische en psychografische gegevens

Demografische gegevens zijn de externe of fysieke karaktereigenschappen van je doelgroep: hun leeftijd, geslacht en of ze deeltijd of voltijd werken. Psychografische gegevens zijn de psychologische karaktereigenschappen van je doelgroep, zoals hun behoefte, hun pijn, hun verlangens, hun motivatie, hun houding. Als je al weet dat de klant die jouw berichten lees, een vrouw is van 35 jaar, dat ze een gezin heeft maar ook werkt (deeltijd), dat ze moeite heeft om alle ballen hoog te houden, en dat ze al aan yoga en mindfulness doet, dat weet je dus precies wat belangrijk voor haar is. Dat ze met een tevreden gevoel op de bank wil zitten in de avond, zonder schuldgevoel dat ze te weinig tijd had voor haar kinderen. Daar kun je een scherp signaal op baseren, die jouw klant meteen tot actie zet.


Dus stel jezelf de vraag: wat maakt jouw doelgroep uniek? Hoe ziet hun dagelijkse leven eruit? Wat is belangrijk voor ze? Wat zijn de grootste uitdagingen waar ze mee kampen? Welke verandering zitten ze op te wachten, die ze met beide handen zouden aangrijpen als die voorbij komt? Welke impact heeft die kans op de rest van het gezin?

02
richt je op de mensen uit je omgeving die je mogelijke klant zouden kunnen zijn

Er zijn altijd mensen uit je omgeving die je mogelijke klant zouden kunnen zijn. Als die werkende vrouw je mogelijke klant is, kun je elke vrouw uit je omgeving benaderen en die persoon vragen tegen welke obstakels zij tegenaan lopen en waarbij zij geholpen zouden zijn. Er zijn altijd wel mensen te vinden die dezelfde passies delen als die jij hebt.

03
richt je op de waarden en normen die belangrijk zijn voor je mogelijke klant

Hoe jouw klant naar de wereld kijkt, beïnvloed de keuzes die ze maakt. Wat is belangrijk voor jouw klant? Vaak is dat voor een werkende vrouw haar gezin, haar kinderen, haar partner. Als het goed gaat met hun, heeft de vrouw vaak tijd en energie over om aan zichzelf te besteden. Als uit jouw marktonderzoek blijkt dat dit een van de meest belangrijke dingen is voor deze vrouw, kun je jouw diensten en producten daarop afstemmen.

04
richt je op klanten die nog steeds een probleem hebben wat maar niet opgelost wil worden

Het kan dus zijn dat je concurrenten wel een oplossing hebben, maar dat veel klanten zich niet aangesproken voelen, omdat die oplossing hun niet aanstaat. De prijs is te hoog, ze moeten te veel zelf doen, ze zien op tegen techniek (wanneer je met websites of videos enz. werkt), noem maar op. Je kan natuurlijk met jouw diensten, het gat in de markt opvullen.

Hoe leer je van je eigen doelgroep?

NIVEA, "Niet invullen voor een ander", is een inzicht die ik nog steeds bij elk gesprek gebruik. Doe nooit een aanname, maar toets het eerst bij je klant. Zelfs als je denkt dat je jouw klant van binnen en van buiten kent. Jouw klant is grillig en kan elke dag van gedacht veranderen. De beslissingen die hij neemt hangen af van een veelvoud aan factoren. Het is belangrijk om te ontdekken wat hem triggert en hoe dat anders kan zijn van wat jou triggert. Hier zijn een aantal manieren om daar je vinger op te houden:

01
interview je klant

Ga eens met je klant aan tafel zitten, in een workshop, of gewoon tijdens een kopje koffie. Praat met ze over hun ervaringen, hun waarden en normen en de problemen die ze hebben. Waarom maken ze bepaalde beslissingen? Als je dat 1 op 1 doet, niet online, maar face to face, haal je er de verbale communicatie, maar ook de non verbale communicatie bij. Dat geeft je enorm veel details.

02
ga naar plekken waar jouw klant ook naar toe gaat

Surft jouw klant met name in Facebook groepen, of andere forums? Zorg dan dat je daar ook zit. Let op waar ze over praten, en welke woorden ze daarbij gebruiken. Neem deel aan de discussie.

03
maak een online test

Met een online test sla je twee vliegen in één klap: jouw klant krijgt jouw advies op maat, zonder dat je er tussen zit en zonder dat hij je hoeft te bellen of te mailen. Jij krijgt waardevolle informatie over het doen en laten van je klant.


Wees specifiek

Hoe meer focus je aanbrengt in de klant die je wil helpen, hoe scherper je signaal wordt. Hoe scherper je signaal wordt, hoe makkelijker het wordt voor jouw klant om een keuze te maken. Daarbij is het dus belangrijk dat je precies weet wat er speelt. Dat gaat niet als je dat vanuit je ivoren toren blijft doen. 

Wanneer je bedrijf gaat groeien, is het belangrijk dat je jouw klant nog beter leert kennen. Je klant verandert namelijk elke week. Dus duik erin en leer ze kennen! 


Tags


Over de auteur

In het hoofd van Roel bruist het altijd wel van de nieuwe ideeën. Terwijl hij met jou in gesprek is, springen de ideeën en de mogelijkheden voor jou om nog sneller te groeien als paddestoelen uit de grond. Roel deelt elke week een van die paddestoelen in zijn blogs die je kan lezen op deze website.

Roel van Heel

Dit vind je wellicht ook interessant:

26. Jij bent een stormram

26. Jij bent een stormram
{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>