Ik sprak ooit met Julia, een vriendin van Sandra.
Ze zei:
“Ik heb altijd het gevoel dat jij dwars door me heen kijkt.
Dat vind ik eerlijk gezegd best spannend. Soms ook confronterend.
Dan heb ik de neiging om in een grote boog om je heen te lopen.
Want jij ziet alles wat ik probeer te verbergen.”
Ik wist even niet of dit nou een compliment was of kritiek.
Maar ik begreep het wel. Want ik ben inderdaad anders.
Hooggevoelig. Hoogbegaafd. Intens afgestemd.
Ik zie dingen. Ik voel dingen. Ik merk details op die anderen niet eens registreren.
Ik weet het vaak al… voordat iemand het zelf doorheeft.
Maar ik heb ook geleerd dat het niet altijd handig is om te zeggen wat ik zie.
Want als ik te direct ben, als ik te snel ben… dan haakt iemand af.
Niet omdat het niet waar is, maar omdat het te pijnlijk is. Te confronterend.
En dus heb ik iets anders geleerd.
Ik stel scherpe vragen.
Geen oordeel. Geen aanval.
Maar vragen die bij iemand iets aanzetten.
Waardoor ze zelf gaan nadenken.
Waardoor ze zélf tot een conclusie komen die ik allang had gezien.
Dát is cognitieve dissonantie.
Het is dat kleine moment van kortsluiting in je hoofd.
Waarop je denkt: “Shit… hier heb ik eigenlijk nooit zo naar gekeken.”
Het schuurt een beetje. Het wringt. Het doet misschien zelfs een beetje pijn.
Maar juist daardoor ontstaat beweging.
Er is een quote die ik mijn kinderen leer —
en die ik als ondernemer steeds vaker tegen mezelf zeg:
“Ik hoef niet alles te weten.
Ik hoef niet alles te zeggen.
Ik hoef niet alles te doen.”
Soms is het genoeg om te kijken.
Zoals die oude dorpsoudste in een Afrikaans dorp,
die urenlang zwijgend bij het vuur zit.
Hij bemoeit zich nergens mee. Tot iemand hem iets vraagt.
Dán komt de raad. Dán komt het inzicht.
En meestal… komt dat inzicht niet van wat hij zegt,
maar van de manier waarop hij kijkt.
Of de vraag die hij stelt.
Of de stilte die hij laat vallen.
Cognitieve dissonantie is niet dat jij iets zegt.
Het is dat je klant zélf beseft:
“Verdomme… je hebt eigenlijk wel een punt.”
Waarom is cognitieve dissonantie nodig?
Ik hoor het vaak van mijn klanten:
“Ik deel echt heel veel waarde. Ik stel open vragen. Ik zet er een call-to-action onder.
Ik bied een gratis gesprek aan, een webinar, een e-book… Ik doe het allemaal.”
En dan volgt het:
“Als ik me maar lang genoeg blijf volhouden… dan komt die klant vanzelf wel.”
En ik snap het.
Want dat is wat we geleerd hebben: waarde geven. Zichtbaar zijn. Tips delen.
Maar wat je misschien niet doorhebt…
is dat de volger die jouw post leest,
niet dezelfde persoon is als de klant die jij gewend bent.
De klant die je offline sprak, via via, mond-tot-mond,
die was al verkocht voordat hij jou sprak.
Die wíst al dat hij jou nodig had.
Maar jouw online volger?
Die is sceptisch.
Die heeft al honderdduizend tips voorbij zien komen.
Die denkt: “Ik heb helemaal geen probleem.
Mijn buurjongen van 16 kan ook websites bouwen.”
Die denkt:
“Wie ben jij, dat jij mij gaat vertellen wat ik moet doen?”
Hij is coachmoe. Trainer-moe. Tip-moe.
En wat hij wél voelt, maar zelden durft toe te geven:
“Ik geloof je eigenlijk niet meer.”
En daar gaat het mis.
Want wat jij doet, leuk zijn, aardig zijn, waardevol zijn,
werkt in dit stadium gewoon niet.
Een leuke post is niet goed genoeg.
Een call-to-action is niet goed genoeg.
Een goed bedoeld e-book… is niet goed genoeg.
Want zelfs als je volger reageert met:
"Ja, je hebt helemaal gelijk. Moet ik echt een keer doen.”
dan denkt hij er direct achteraan:
“Maar nu nog even niet. Ik ben druk. Misschien over zes maanden.”
En zes maanden later?
Is er nog steeds niks veranderd.
5 stappen om cognitieve dissonantie toe te passen in jouw praktijk
Je hoeft je klant niet te overtuigen.
Je hoeft het niet op te lossen.
Je hoeft alleen maar te zorgen dat hij zélf voelt: “Wacht… dit klopt niet helemaal.”
Hieronder zie je hoe dat werkt aan de hand van een van de meest gemaakte opmerkingen die een coach of trainer wel eens hoort van zijn volger:
“Ik heb geen geld.”
Stap 01: Wat zegt jouw klant?
Elke vorm van weerstand begint met een verhaal dat voor de klant logisch voelt.
Hij zegt het niet om te liegen, hij gelooft het écht.
Maar dat maakt het nog niet waar.
Als je goed luistert, hoor je zinnen als:
“Ik heb geen geld om te investeren.”
Dit klinkt rationeel en begrijpelijk.
Maar vaak is het het eerste verdedigingsmechanisme dat opkomt
wanneer iemand voelt dat er iets van hem gevraagd wordt.
voorbeeld:
Ik heb geen geld om te investeren.
Stap 02: Wat is de weerstand die daaronder zit?
Neem de uitspraak niet letterlijk.
“Ik heb geen geld” klinkt logisch, rationeel en veilig.
Maar het is zelden waar op de manier waarop het wordt uitgesproken.
Vaak is het een beschermingsmechanisme.
Een manier om niet te hoeven bewegen.
Of om het gesprek op een sociaal geaccepteerde manier af te breken.
Wat je moet doen, is kijken:
Welke échte reden zit daaronder?
Wat wordt hier niet gezegd, maar wel gevoeld?
voorbeeld:
Ik heb geen geld om te investeren.
10 mogelijke vormen van weerstand
1
Ik moet eerst mijn website nog afmaken
Maar wat je volger eigenlijk zegt:
Ik wil eerst achter de schermen perfect zijn, zodat ik me niet kwetsbaar hoef te laten zien.
2
Ik ga eerst SEO doen of adverteren, mijn businesscoach zegt dat dat nu belangrijk is
Maar wat je volger eigenlijk zegt:
Ik wil iets doen wat voelt als een strategie, maar waarbij ik mezelf niet actief hoef te laten zien of contact hoef te maken met echte mensen.
3
Ik ben nog bezig om mijn aanbod te verfijnen
Maar wat je volger eigenlijk zegt:
Ik ben bang om het nu te verkopen, want wat als niemand het wil?
4
Ik wil eerst meer volgers opbouwen
Maar wat je volger eigenlijk zegt:
Ik durf nog niet te verkopen aan de mensen die ik nu al heb.
5
Ik moet eerst mijn gratis weggever nog maken
Maar wat je volger eigenlijk zegt:
Ik wil dat mensen vanzelf naar mij toe komen, zodat ik mezelf niet hoef te laten ien of echt hoef te verkopen.
6
Ik zit in een drukke fase met mijn gezin
Maar wat je volger eigenlijk zegt:
Ik voel me schuldig om tijd en geld aan mezelf te besteden.
7
Ik ben nog bezig met een andere opleiding
Maar wat je volger eigenlijk zegt:
Ik stel het ondernemen uit, zolang ik mezelf nog 'aan het leren' kan noemen.
8
Ik wil eerst kijken of ik het zelf kan
Maar wat je volger eigenlijk zegt:
Ik ben bang om te erkennen dat ik hulp nodig heb, want dat voelt als falen.
9
Ik heb al zoveel geprobeerd
Maar wat je volger eigenlijk zegt:
Ik ben teleurgesteld, ik durf niet nog een keer hoop te hebben.
10
Ik moet eerst mijn partner overtuigen
Maar wat je volger eigenlijk zegt:
Ik zoek bevestiging bij iemand anders om mijn keuze niet zelf te hoeven maken.
Stap 03: De zachte confrontatie: prik een gat in het verhaal
Tot nu toe heb je geluisterd. Je hebt gevoeld wat er écht onder die woorden zit.
Maar nu is het tijd om iets terug te leggen.
Niet als aanval. Niet als oordeel.
Maar als een klein haarscheurtje in het verhaal van je klant.
Je benoemt een tegenstrijdigheid, iets wat hij zegt en iets wat hij doet
die niet tegelijk waar kunnen zijn.
voorbeeld:
Ik heb geen geld om te investeren.
10 mogelijke vormen van weerstand
1
Ik moet eerst mijn website nog afmaken
Tegenstrijdigheid:
“Je bouwt een website, maar je hebt geen plan om mensen ernaartoe te krijgen.
En áls ze er komen... weet je dan ook hoe je ze vasthoudt? En hoe zet je ze aan tot actie?"
2
Ik ga eerst SEO doen of adverteren, mijn businesscoach zegt dat dat nu belangrijk is
Tegenstrijdigheid:
“Met SEO en advertenties kun je aandacht trekken. Maar zonder plan hou je die aandacht niet vast — laat staan dat je confronteert of converteert. Dan zijn ze net zo snel weg als ze gekomen zijn. En dan is adverteren gewoon geld gooien in een bodemloze put.”
3
Ik ben nog bezig om mijn aanbod te verfijnen
Tegenstrijdigheid:
“Je zegt dat je meer klanten en omzet wil… maar de acties die dat opleveren stel je uit. Je aanbod hoeft niet perfect te zijn — het wordt sterker door het te dóen, niet door erover na te denken.”
4
Ik wil eerst meer volgers opbouwen
Tegenstrijdigheid:
“Je zegt dat je meer klanten wil en meer omzet wil draaien… maar in je huidige netwerk lopen mensen rond die jouw hulp nodig hebben, en je biedt het ze niet aan. Ik snap het even niet — wat houdt je tegen om die klant nú te helpen?”
5
Ik moet eerst mijn gratis weggever nog maken
Tegenstrijdigheid:
“Je zegt dat je klanten wil… maar je bent een gratis weggever aan het maken voor mensen die je waarschijnlijk niet kennen, en die vaak niet eens lezen wat ze downloaden.”
“Dus ik vraag me af: Wat is je plan om van die gratis download… een betalende klant te maken?”
6
Ik zit in een drukke fase met mijn gezin
Tegenstrijdigheid:
“Als ondernemer heb je áltijd een volle agenda. Er is altijd een reden om het nu niet te doen. Maar je zegt dat je wil groeien, dat je méér klanten wil… en bij de eerste de beste afleiding schuif je het aan de kant. Dus dan vraag ik me af: is dit een hobby of een serieuze zaak? Hoe belangrijk is het voor je — echt?”
7
Ik ben nog bezig met een andere opleiding
Tegenstrijdigheid:
“De meeste opleidingen focussen op aandacht vasthouden:
hoe je een goede podcast maakt, hoe je een online training opbouwt,
hoe je een weggever automatiseert…”
“Maar hoe wil je aandacht vasthouden als je nog helemaal geen aandacht trekt?”
“Je hebt geen volgers, maar je leert hoe je ze kunt vasthouden.
Dat is als leren verkopen aan mensen die nog niet in je winkel zijn.”
8
Ik wil eerst kijken of ik het zelf kan
Tegenstrijdigheid:
“Je zegt dat je eerst zelf wilt kijken of je kunt groeien…
maar ondertussen ben je vooral tijd kwijt aan dingen waar je niet goed in bent,
die je veel frustratie kosten, of waarvan je de kennis simpelweg niet hebt.”
“Zoals Gay Hendricks zegt: zolang je blijft hangen in de taken die je ‘redelijk’ kunt,
heb je geen ruimte om te groeien in wat je écht goed kan.”
“En als je al je tijd steekt in zoeken, brandjes blussen en zelf uitvogelen…
wanneer denk je dan dat die groei gaat komen?”
9
Ik heb al zoveel geprobeerd
Tegenstrijdigheid:
“Je zegt dat je al zoveel hebt geprobeerd…
en dat begrijp ik.
Maar je hebt met een reden om hulp gevraagd:
je wist dat je iets miste, dat je ergens in vastzat."
“En nu het niet gebracht heeft wat je hoopte,
gebruik je dat als reden om stil te blijven staan.
Terwijl je nog steeds niet hebt wat je zocht.”
“Je zegt dat je alles al geprobeerd hebt,
maar als je stopt met bewegen — dan hou je jezelf precies op het punt
waar je eigenlijk niet wilde blijven.”
10
Ik moet eerst mijn partner overtuigen
Tegenstrijdigheid:
“Je zegt dat je voelt dat je deze stap wilt zetten...
dat het tijd is om het anders te gaan doen.”
“Maar je laat de beslissing afhangen van iemand die jouw passie niet voelt,
die jouw frustratie niet dagelijks meemaakt,
en die vooral kijkt naar de investering — niet naar wat het je kan opleveren.”
“Dus ik vraag me af:
wil jij dit echt — of hoop je dat iemand anders de keuze voor je maakt,
zodat jij zelf niet hoeft te voelen wat er op het spel staat?”
Stap 04: Laat het landen
Je hebt nu het verhaal van je klant een klein beetje laten wankelen.
Je hebt iets gezegd wat schuurt.
En nu doe je… niks.
(tenminste... als je dit tijdens een gesprek doet)
Geen uitleg.
Geen vervolg.
Geen redding.
Je laat het stil worden.
Dit is het moment waarop jouw klant zélf gaat denken:
“Wacht… daar zit eigenlijk wel een punt in.”
Laat hem kijken. Laat hem voelen. Laat hem zélf de conclusie trekken.
Want dát is cognitieve dissonantie:
niet wat jij zegt, maar wat de ander zelf niet langer kan negeren.
Stap 05: Harde confrontatie
De stilte is geweest. Je klant voelt het schuren.
Nu is het moment om helder te zijn. Niet hard. Wel onontkoombaar.
De harde confrontatie draait om één centrale vraag:
“Wat is nu eigenlijk écht het probleem?”
Is het wat je klant zegt? Of zit er iets onder?
Een patroon? Een overtuiging? Een blinde vlek?
Jij hebt dat als ondernemer vaak al lang door.
Maar in plaats van het te benoemen, stel je die ene vraag:
“Waar zit het echte probleem?”
Want dat is wat jouw volger niet ziet.
Hij zit vast in wat hij dénkt dat het probleem is —
en jij laat hem voelen dat er iets anders wringt.
Zonder oordeel. Zonder weerstand. Maar wel helder.
Zodat hij denkt:
“Verdomme. Je hebt eigenlijk wel een punt.”
Dát is de kracht van de harde confrontatie.
Niet schreeuwen. Niet duwen.
Maar het probleem zichtbaar maken dat hij al die tijd ontweek.
voorbeeld:
Ik heb geen geld om te investeren.
10 mogelijke vormen van weerstand
1
Ik moet eerst mijn website nog afmaken
Harde confrontatie:
“Alleen als je stopt met bouwen aan iets wat niemand ziet,
en begint met bouwen aan contact,
ga je klanten aantrekken in plaats van hopen dat ze je vinden.”
2
Ik ga eerst SEO doen of adverteren, mijn businesscoach zegt dat dat nu belangrijk is
Harde confrontatie:
“Alleen als je leert om niet alleen aandacht te trekken,
maar ook vast te houden en om te zetten in actie,
gaat adverteren echt voor je werken.
Anders is het gewoon geld in een leeg winkelpand.”
3
Ik ben nog bezig om mijn aanbod te verfijnen
Harde Confrontatie:
“Alleen als je je aanbod test in de praktijk, met echte mensen,
ga je weten wat werkt.
Zolang je blijft sleutelen aan iets wat niemand ziet,
verkoop je vooral uitstel.”
4
Ik wil eerst meer volgers opbouwen
Harde Confrontatie:
“Alleen als je leert verkopen aan de mensen die er al zijn,
ben je klaar voor groei.
Anders blijft ‘meer volgers’ gewoon een excuus om niet te hoeven beginnen.”
5
Ik moet eerst mijn gratis weggever nog maken
Harde Confrontatie:
“Alleen als je nu leert hoe je een gesprek voert dat raakt,
en iemand direct in beweging zet,
wordt je weggever ooit iets waard.
Anders is het alleen maar uitstel.”
6
Ik zit in een drukke fase met mijn gezin
Harde Confrontatie:
“Alleen als je besluit dat dit bedrijf écht belangrijk voor je is,
ga je er ruimte voor maken.
Anders blijft het iets voor ‘als het uitkomt’ — en dat moment komt zelden.”
7
Ik ben nog bezig met een andere opleiding
Harde Confrontatie:
“Alleen als je stopt met blijven leren als excuus om niet te doen,
gaat er echt iets veranderen.
De meeste opleidingen leren je iets bouwen... maar niet hoe je verkoopt.”
8
Ik wil eerst kijken of ik het zelf kan
Harde Confrontatie:
“Alleen als je erkent dat je het niet alleen hoeft te doen,
kun je groeien in wat je écht goed kan.
Zelf doen is dapper... maar het houdt je ook klein.”
9
Ik heb al zoveel geprobeerd
Harde Confrontatie:
"Alleen als je bereid bent om opnieuw te bewegen...
en deze keer op basis van de juiste stappen,
kom je eindelijk verder dan waar je steeds vastloopt.”
“Je zegt dat je alles al geprobeerd hebt,
maar als je niet eerlijk kijkt naar wát je hebt geprobeerd,
en waarom het niet werkte…
blijf je vooral herhalen wat je niet verder brengt.”
“Wat als het probleem niet is dat je alles hebt geprobeerd,
maar dat je telkens op het verkeerde moment
de verkeerde dingen hebt gedaan?”
10
Ik moet eerst mijn partner overtuigen
Harde Confrontatie:
“Alleen als jij zélf kiest voor deze stap,
gaat er echt iets in beweging komen.
Je partner leeft jouw verlangen niet. Jij voelt de urgentie.
Laat de keuze dan ook bij jou liggen.”
Conclusie
Als je op social media niet je ongezouten mening durft te geven,
blijft je post gewoon… leuk.
En leuk is prima.
Leuk trekt mensen aan.
Leuk zorgt voor herkenning.
Maar leuk zet niemand in beweging.
Je hoeft niet de beste vriend van je volger te zijn.
Sterker nog: je volger verwacht dat helemaal niet van je.
Je volger zoekt iemand die hem van A naar B kan brengen.
Iemand die de dingen zegt die hij zelf nog niet durft te denken.
Iemand die hem helpt door zijn weerstand heen te breken —
want die weerstand is er altijd. In de vorm van angst. Of twijfel. Of vermijding.
En soms… is daar gewoon een wakker-schudmoment voor nodig.
Een confrontatie.
Een post die schuurt.
Een zin die blijft hangen.
Een stilte die ongemakkelijk voelt.
En ja — soms vervloekt je klant je even.
Omdat je hem confronteert met de waarheid die hij liever niet wilde horen.
Maar het is wél onze taak als ondernemer om die waarheid te zeggen.
Want klanten betalen je niet om aardig gevonden te worden.
Klanten betalen je voor een doorbraak.
En doorbraken zijn zelden comfortabel.
Een goede ondernemer is niet degene die bevestigt.
Maar degene die durft te confronteren als het nodig is.
En ja — dan jaag je soms mensen weg.
Maar de mensen die weggaan,
waren nooit je klant.
De mensen die blijven?
Die voelen je. Die respecteren je.
Die worden fan. Omdat je zei wat zij niet durfden te denken.
En omdat je gelijk had — ook al wilden ze het eerst niet toegeven.
