Als ondernemer heb je zeker met de constant veranderende markt een nieuwe, andere en groeiende mindset nodig. Je hebt geen product wat je wil verkopen, maar een specifieke doelgroep met allerlei problemen, wensen, verlangens die nogal aan verandering onderhevig zijn. Jij hebt misschien je grootste traject in je hoofd die je maar wat graag wil verkopen, jouw klant, en dan met name de klant die jou nog niet kent, is daar totaal niet mee bezig. Die klant is eerder bezig met een specifiek probleem, waarvoor hij een oplossing zoekt. Dit zorgt ervoor dat jij zelf als ondernemer terug moet naar de tekentafel en je plannen afstemt op basis van wat je klant aangeeft, en niet waar je zelf vanuit je ivoren toren verzonnen hebt.
More...
VAN EERSTE IDEE NAAR EERSTE KLANT in 5 STAPPEN
Stap uit je ivoren toren
Dat is het grootste inzicht wat ik in de afgelopen jaren gekregen heb: ik handelde te veel vanuit mijn eigen beleving, zonder aan marktonderzoek te doen. De omzet, het bereik en het resultaat bleven daarmee uit. Toen ik onderzoek ging doen, realiseerde ik me dat mijn klant nog niet bewust is van het feit dat hij wellicht wel degelijk een traject nodig heeft. Zo merk ik dat mijn klant vaak niet eens weet wat e-mailmarketing inhoudt. Ze denken ook vaak dat het vies is. Maar als ik uitleg dat de markt verandert, iedereen steeds vaker thuis blijft en de deur niet eens meer uit hoeft, en dat de statistieken aangeven dat het alleen maar erger wordt... dan begrijpt mijn klant opeens wel waarom het zo waardevol is. Omdat ik dan een specifieker kleiner probleem aanstip wat hij wel begrijpt: het bereik blijft uit en waar blijven al die klanten nou?
Je klant is niet op zoek naar iets groots en complex: houd het simpel!
Jouw klant is dus niet bezig met een grote, complexe oplossing, en is zelfs niet eens bezig met prijzen. Hij is bezig met een kleiner, specifieker probleem. Als jij hem kan helpen met iets simpels, iets eenvoudigs, en je kan daarin je toegevoegde waarde tonen, dán pas heb je echt zijn aandacht. Dan pas zit hij op het puntje van zijn stoel.
Welk soort problemen zou je dan kunnen oplossen?
In het vorige artikel uit deze reeks zag je al dat de eerste stap marktonderzoek is. Ga in gesprek met je klant, zowel online als offline en verzamel zoveel mogelijk gegevens. Vergeet daarbij niet om door te vragen, totdat je bij de kern van de zaken terecht komt. Als je dat doet, zou je moeten zien dat het echte probleem van je klant een van de onderstaande problemen is:
Je ziet dat al deze problemen of pijnpunten zowel persoonlijk kunnen zijn als zakelijk. Vooral geven ze aan hoe jouw doelgroep zich voelt, wat belangrijk voor ze is.
Wanneer je aan marktonderzoek gedaan hebt, is het dus belangrijk dat je daarna verdieping aanbrengt. Door te laten zien dat je de pijn van je klant begrijpt, dat je beseft hoe ze zich moeten voelen, worden ze wakker. In dit stadium gaat het dus nog steeds niet om verkopen, maar om connecties maken, de start bij het opbouwen van een waardevolle relatie met iemand die je nog nooit hebt gesproken of gezien. Daar is een plan voor nodig.
Of het nu over een consument of een ondernemer gaat, dat maakt in feite niets uit. De ondernemer is ook een consument met gevoelens, die misschien wat meer gaan over hoe ze hun tijd beter kunnen besteden en hoe ze meer omzet kunnen draaien. Maar ook daar zitten frustraties en emoties onder.
Als je weet welke emoties eronder zitten, kun je ook makkelijker inschatten wat de ideale oplossing zou kunnen zijn. Ligt de oplossing bij tijd besparen? Of meer acties kunnen doen in minder tijd? Bepaalde dingen niet meer zelf willen doen? Of juist leren hoe je bepaalde dingen wel zelf kan doen, waarmee je al een tijdje worstelt? Het kan van alles zijn. Meestal is dit dus iets kleins, iets specifieks en is het besef er nog niet dat ze veel meer nodig hebben dan de specifieke oplossing die ze nu voor ogen hebben.
Kies een probleem wat je wilt oplossen
Als je aan voldoende marktonderzoek hebt gedaan en je weet met welke problemen jouw doelgroep kampt, heb je waarschijnlijk een grote, lange lijst. Maar dat is niet erg! Neem de tijd om je onderzoeksresultaten te delen met je publiek en ga met ze in discussie. Houdt in deze gesprekken de rode draad goed in de gaten en blijf doorvragen. Neem dan wat afstand en zet goed op een rijtje wat de meeste klanten van je vragen.
"Zo sprak ik een ondernemer die aangaf dat haar klanten vaak aangaven veel voorbereidingstijd nodig te hebben wanneer ze een blog moesten schrijven of een video moesten maken. Daar zit dus de behoefte achter om sneller en effectiever zo'n blog of video te kunnen maken, zodat je de gewonnen tijd beter kan besteden. Een oplossing zou dan kunnen zijn dat je een videoreeks maakt waarin je die klant leert om die voorbereidingstijd te halveren!"
Je kiest uiteindelijk het grootste probleem uit en schetst aan de hand daarvan een oplossing die de meeste impact geeft:
Blijf je klant in de gaten houden. De problemen waar hij deze week het meeste mee kampt, zouden de volgende week wel eens compleet anders kunnen zijn. Als je echter de rode draad begrijpt, de basis behoeften die je klant ervaart, is het makkelijker voor je om te voorspellen waar die trend naar toe gaat. Wanneer je begrijpt welke hoofdproblemen op dit moment een negatieve impact hebben, kun je gericht op zoek gaan naar oplossingen die dit probleem kunnen oplossen.