Stel, je hebt een e-book. Je wil er een advertentie opzetten zodat hij 100 tot 150 leads per maand op gaat leveren die je toevoegt aan je mailinglijst in MailBlue. Maar hoe haal je er nu betalende klanten uit? In dat geval is Lead Scoring in combinatie met een MailBlue CRM onmisbaar! In deze podcast leg ik je uit hoe het werkt en waarom het zo waardevol is.
Meten is weten
Eerst kijk ik naar het proces. Met de funnel, maak ik een reeks mailtjes die automatisch worden verstuurd, wanneer iemand het e-book downloadt. De eerste mail is een bevestiging, waarin ik ook de link naar het PDF deel. Wat daar belangrijk is, is om te meten of mijn volger de download pagina überhaupt bekijkt, om vervolgens te meten of hij het ook daadwerkelijk download, of dat hij afhaakt. Beide acties zijn interessant. Als hij doorgaat is het een mogelijke klant, als hij afhaakt wil ik weten waarom, zodat ik mijn strategie er op kan aanpassen.
Lead Scoring en procesoptimalisatie
Als je alleen een bevestiging stuurt, is de kans groot dat er daarna niets meer gebeurt. Jouw klant heeft meerdere wakker schud momenten nodig voordat hij in actie komt. Door hem meer mails te sturen, waarmee je je proces optimaliseert, wort hij sneller wakker geschud. Ik deel dan een waardevol inzicht dat hij mist, dat meer dan 75% van al mijn klanten mist, en wat zijn grootste probleem zo eenvoudig oplost. Dat inzicht deel ik in een video of podcast. Ik kan meten of hij de mail opent, of hij de video bekijkt, of dat hij naar de podcast luistert. Allen belangrijke acties die me vertellen hoe serieus mijn klant is en waar hij zich bevindt in mijn verkoop proces. Met Lead Scoring ken ik punten toe aan elke actie die hij zet, zodat ik mijn top contacten (de volgers met de meeste punten) makkelijker kan spotten.
Workflow
Het proces achter het downloaden, breng ik ook in kaart. Ik ken er een soort workflow aan toe. Op een centrale plek, het MailBlue CRM, wordt een planningsbord aangemaakt, vergelijkbaar met systemen als Asana of Trello, maar dan in MailBlue. Als iemand de pagina bezoekt, belandt hij in de eerste kolom. Download hij daadwerkelijk de PDF, belandt hij in de tweede kolom. Opent hij de confrontatie mail, verschuift hij automatisch naar de derde kolom. Dit alles gebeurt automatisch, zodat ik precies weet in welke stap mijn klant zich bevindt.
Serieuze klanten maar ook de afhakers
De proces optimalisatie, maar ook de workflow stelt mij in staat om de meest serieuze klanten te spotten. Ik heb namelijk een hekel aan koud bellen, dus op deze manier kan ik volgers spotten die ook echt graag gebeld willen worden. Maar vergeet de afhakers niet. Ik kan nu ook makkelijker dan ooit zien wie blijven steken in het proces. Dat is dan voor mij een teken dat ik te veel in mijn ivoren toren blijf steken en dat ik op dat punt mezelf meer mag verplaatsen in de beleving van mijn klant. Blijkbaar heeft mijn klant op dit punt andere verwachtingen dan dat ik dacht. Ik kan dus ook achteraf mijn processen blijven verbeteren.