november 24

06. Van eerste idee naar je eerste klant: een onweerstaanbaar product maken [podcast]

Volg ons op ons

Spotify Kanaal

Met de stappen die ik in de eerdere artikelen heb beschreven kun je dus een product maken, vanaf scratch, waarbij jij je eerste ideeën toetst bij jouw klant, zodat je vooraf al verzekerd bent van succes. Je weet immers al zeker dat er behoefte is aan het product wat je wil gaan maken. Daarmee heb jij je al de interesse gewekt bij de eerste kopers! Goed bezig! Maar... je gaat natuurlijk nog veel meer mensen aantrekken via social media, via het netwerken wat je maandelijks doet, via de lezingen, workshops, webinars en masterclasses die je inzet. Hoe zorg je ervoor dat ook deze nieuwe volgers in actie komen en ook jouw product gaan kopen? Dit plan is minstens net zo belangrijk als de voorgaande stappen. Je hebt een onweerstaanbaar aanbod nodig, iets waar jouw klant gewoon geen nee tegen kan zeggen. Maar hoe kom je aan zo'n aanbod?

More...

stap 1: intensieve begeleiding van je klant

Wees je er bewust van dat hetgene wat je nu waarschijnlijk doet, de intensieve begeleiding van je klant, het actieve stukje is van jouw bedrijf. Veel ondernemers laten het daarbij en lopen dus enorm veel klanten mis omdat ze (nog) niet verder kijken dan dat hun neus lang is. Dit deel van jouw bedrijf, het actieve deel (dus waar jij zelf als ondernemer elke dag actief mee bezig bent), wordt voornamelijk gevuld op basis van mond tot mond reclame. Dit is de oude manier van ondernemen, wat altijd goed gewerkt heeft, en waarbij je volledig kon vertrouwen op mond tot mond reclame.


stap 2: ook minder intensieve begeleiding van je klant

Vroeg of laat lopen de meeste ondernemers echter tegen de lamp aan. Iedereen om je heen weet wie je bent en wat je doet. Iedereen is al eens langs geweest, en het aantal betalende klanten (en de omzet) loopt terug. Wat heb je dan nodig? Een manier om meer klanten aan te trekken. Je gaat dan van een lokaal of regionaal bereik naar een groter, landelijk bereik. Top! Zo gezegd, zo gedaan. 


de kloof tussen jouw bedrijf en je nieuwe klant

Een meer landelijk bereik heeft natuurlijk wel als gevolg dat je hele andere klanten aantrekt. Klanten met een andere behoefte. De mond tot mond reclame mensen waren al euforisch en enthousiast over jou en je diensten. Die kon je zo je meest dure traject in loodsen. De nieuwe klant, die jou nog niet kent, is echter nog lang niet zover. Hij is niet eens op zoek naar een groot en duur product, maar naar iets kleins, iets simpels, iets wat het probleem oplost waar hij op dit moment mee kampt. Er zit dus nog een kloof tussen jouw bedrijf en je klant. Je zal een nieuwe strategie moeten toepassen om ook deze klant te helpen.


een nieuwe klant in drie vormen

Deze nieuwe strategie houdt in dat je precies moet weten wie die klant is. In de voorgaande stappen uit deze reeks heb je kunnen ontdekken hoe je dat voor een groot deel kan doen. Nu wordt het tijd dat je deze ideale doelgroep in drie categorieën verdeeld:

01
de starter

Dit is jouw mogelijke klant, die wel een probleem heeft, en ook wel op zoek is naar een oplossing, maar het probleem nog niet zo serieus neemt. Hij is op zoek naar gratis tips en adviezen, zonder dat het hem veel geld kost. Hij zal enthousiast jouw blogs, vlogs, podcasts enz. doornemen, maar nog niet tot kopen overgaan. Dat komt nog, als zijn probleem groeit, tot het moment dat hij er niet meer omheen kan. Dán pas zal hij aan jou denken en contact opnemen, vooral omdat je inmiddels al zo vaak voorbij gekomen bent.

02
de gevorderde

De gevorderde is een mogelijke klant die jou al wat langer volgt. Hij weet heel goed, dankzij jouw materiaal, dat hij een probleem heeft en dat hij het zelf niet kan oplossen. Door deze klant te blijven confronteren en shockeren (op een liefdevolle manier), zal hij uiteindelijk tot actie overgaan. Een groot duur traject is echter nog een stap te ver. Deze klant zal sneller tot actie overgaan als je hem iets kleins maar waardevols aanbiedt. Uiteindelijk kun je deze klant opvolgen nadat hij dat laagdrempelige product heeft doorgenomen en een gratis adviesgesprek aanbieden.

03
de expert

De expert klant heeft jou al zo lang gevolgd, dat hij gewoon een enorme trouwe fan is geworden. Hij stapt op een gegeven moment op je af en roept dat hij je meest intensieve traject wil. Deze klant heeft geen behoefte aan het gratis en laagdrempelige werk, maar wil meteen intensief met jou aan de slag. Deze mogelijke klanten zijn zeldzaam, maar als jij alle tips uit deze reeks goed toepast, is het een kwestie van tijd voordat je deze klant ontdekt.

Hoe ziet het onweerstaanbare aanbod er dan uit?

Ten eerste, is het onweerstaanbare aanbod datgene wat jouw klant van je vraagt, ook al weet jij diep van binnen dat hij ook iets anders nodig heeft. Zo heb ik diverse klanten, ondernemers, die op het gebied van Vitaliteit werken. Hun klanten vragen vaak om een oplossing rondom mentale problemen: druk in het hoofd, chaotische gedachten, grenzen kunnen stellen enz. Het onweerstaanbare aanbod is dan ook een laagdrempelig product rondom dit onderwerp. Maar jij weet als ondernemer of expert heel goed dat dit in feite niet is wat je klant nodig heeft. De vitaliteits klant zal zich eerst beter moeten kunnen ontspannen. Maar jouw klant heeft daar in eerste instantie geen behoefte aan... totdat je laat zien dat hij het maximale nooit zal kunnen halen uit de training die hij zoekt, omdat hij nog iets mist.


Verwerk niet alle kennis in één product

Een onweerstaanbaar aanbod is dus zowel datgene waar jouw klant behoefte aan heeft, maar ook datgene wat hij nog mist en wat essentieel is om het maximale uit het product te halen. Dat kan voor een deel binnen het product, maar ook zeker er buiten in de vorm van een vervolgaanbod. Denk aan bonus trainingen, bonus masterclasses, zelfstudiemodulen, basistrainingen, vervolgtrainingen, er is veel mogelijk!


Welke vorm past bij welke klant?

Niet elke klant is op zoek naar iets groots. Wanneer jij je alleen op het intensieve stuk binnen je bedrijf richt, loop je veel klanten mis, die je nu al willen volgen, die nu al iets willen doen, maar het eenvoudig en klein willen houden. Dit is de nieuwe manier van ondernemen die mega hot en mega booming is!


Denk dus eens aan de volgende vormen:

01
gratis producten

Denk aan e-books, content videos, handleidingen, demonstratie videos en nog veel meer! In ruil voor zijn naam en e-mailadres mag hij jouw gratis producten downloaden. Win-win: jouw klant heeft direct een oplossing voor zijn probleem, en jij leert je klant nog beter kennen. In het gratis product heb jij natuurlijk de reden opgenomen waarom het gratis product alleen, niet voldoende is om zijn droomresultaat te behalen.

Dit product is voor alle mogelijke klanten interessant, maar met name voor de startende en gevorderde klant.

02
laagdrempelige producten

Op het moment dat jouw klant zich beseft dat zijn probleem groter en complexer is dan dat hij dacht (omdat hij hem daarmee liefdevol confronteert en shockeert), zal hij een aanbod van een paar tientjes niet laten liggen, vooral niet als hij het meteen kan gebruiken en toepassen!

Denk dus aan 3 tot 5 videos met opdrachten erbij die je uitdeelt. Denk aan een video van de kapper waar in hij zijn klanten leert om zelf hun haren te verven. Eventueel verkoopt hij er een 'gratis' flesje verf bij.


Dit product is met name voor de gevorderde klant interessant. Hij kent jou en je werkwijze al, heeft vertrouwen opgebouwd en kan dit aanbod gewoon niet weigeren.

03
middelgrote producten

De klant die gevorderd is, die jou al lange tijd volgt, heeft niet zo gek veel nodig om in actie te komen. Hij zal je webinars en masterclasses bezoeken, en wanneer je daarin liefdevol blijft confronteren en shockeren, zal hij in actie komen.


De serieuze klant, zal een schaalbaar, middelgroot product interessant vinden. Het is niet zo duur als een traject (slechts 50% of 75% van de prijs van een traject), en hij kan het zelf doen, zonder jouw tussenkomst, omdat het een online product is. Ook weer win-win: jouw klant kan het in zijn eigen tijd op zijn eigen tempo doen, en of jij er nu 1 of 100 van verkoopt, het kost jou geen extra tijd.


Dit product is met name voor de gevorderde klant interessant. Hij staat op het punt een traject te doen, maar dat is nog net een stapje te ver.

04
traject

Natuurlijk zijn er ook klanten die jou al zo lang volgen, en waarbij de frustratie rondom hun problemen zo hoog oplopen, dat ze meteen voor het maximale effect gaan. Zij willen intensief begeleid worden door jou. Wanneer je regelmatig je kennis blijft delen, online en offline, en je komt regelmatig voorbij, zal hij eerder aan jou denken dan aan iemand anders.


Dit product is met name geschikt voor de expert klant, hij heeft geen behoefte aan kleinschalige producten, hij wil meteen voor het maximale resultaat!

Winter vector created by macrovector (www.freepik.com)

Winter vector created by macrovector (www.freepik.com)

Tot slot

Volledig offline ondernemen gaat het dus echt niet meer worden. Vooral omdat offline ondernemen slechts het tipje van de ijsberg is. Er lopen nog veel meer klanten rond in heel Nederland (en België) die op zoek zijn naar jouw expertise! Het is zonde om je alleen te richten op het puntje van die ijsberg. Kijk eens onder water en zie dat er nog een hele berg onder water ligt! Dit is de klant die klaargestoomd wil worden, om alsnog intensief met jou te gaan werken. Deze klant is zich nog niet bewust van de ernst van zijn probleem. Daar heeft hij jou voor nodig. Als je daar op inspeelt, heb je goud in handen.


Tags


Over de auteur

In het hoofd van Roel bruist het altijd wel van de nieuwe ideeën. Terwijl hij met jou in gesprek is, springen de ideeën en de mogelijkheden voor jou om nog sneller te groeien als paddestoelen uit de grond. Roel deelt elke week een van die paddestoelen in zijn blogs die je kan lezen op deze website.

Roel van Heel

Dit vind je wellicht ook interessant:

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>